Online-Marketing nach dem bunterrichten-Prinzip aufzubauen, beginnt mit einer fundamentalen Entscheidung: auf psychologische wie technische Manipulation zu verzichten. Und darauf zu vertrauen, dass die Kunden, mit denen man gerne zusammenarbeitet, auch dann freiwillig mit einem zusammenarbeiten werden, wenn man mit offenen Karten spielt.

Im Folgenden einige Erfahrungen, die bei der strategischen Ausrichtung der Online-Präsenz nach dem bunterrichten-Prinzip hilfreich sein könnten:

Nachhaltige Preisgestaltung

Dies konfrontiert gleich zuallererst mit einigen weiteren fundamentalen Fragestellungen:

  • Wie schätze ich den wahren Wert meines Produktes/meiner Dienstleistung ein?
  • Wie schätzen andere den wahren Wert meines Produktes/meiner Dienstleistung ein?
  • Welches Einkommen brauche ich insgesamt minimal, um nachhaltig mit meinen Ressourcen umgehen zu können?
  • Ist es realistisch, dieses mit diesem Angebot und diesen Zielgruppen zu erzielen?

Beispiel 1: ich habe mir einige Monate lang eingeredet, Schulen finden zu können, die mich für Beratungsleistungen bezahlen. Doch selbst wenn ich Schulen gefunden hätte, die meinen veranschlagten Wert auch angemessen finden – Schulen haben kaum Budget für Extra-Ausgaben, daher war es von Anfang an unrealistisch, da ein nachhaltiges Einkommen zu erzielen, auch wenn sie mein Angebot noch so toll finden würden. Deshalb auch der Umstieg auf andere Tätigkeitsfelder wie beispielsweise Übersetzungen Englisch->Deutsch oder Online-Marketing/Webseiten-Erstellung/Content-Produktion. Diejenigen, die das, was ich mache, in diesen Sparten toll finden, haben auch das Geld zur Verfügung, mich nachhaltig zu bezahlen. Im Kern ist das Wie meines Angebots nicht unähnlich, aber statt um einige Euros zu verhandeln, bekomme ich nun klaglos ein Vielfaches dafür bezahlt, weil meine neue Zielgruppe im Unterschied zu meiner vorherigen auch tatsächlich Geld zur Verfügung hat.

Beispiel 2: Eine Freundin von mir wollte sich selbstständig machen, tat sich aber sehr schwer damit, nachhaltig tragbare Stundensätze zu verlangen, weil sie es absurd fand, allzu viel über ihre gewohnten 10€/h zu gehen. Dadurch überarbeitete sie sich rasch derart, dass ihre Kunden unzufrieden mit ihrer Leistung wurden. Erst als sie ihre Stundensätze realistischer gestaltete (und dadurch auch andere Zielgruppen erschloss bzw. ihre wöchentliche Stundenanzahl nachhaltiger gestaltete), wurde ihre Selbstständigkeit, auf die sie sich (“mehr Freiheit!!”) so gefreut hatte, wieder eine freudvollere Erfahrung. Es ist schon seltsam manchmal: die selben Menschen, die aus Prinzip nur Fair-Trade-Produkte kaufen, um Bauern irgendwo in Kenia oder sonstwo einen (angeblich) fairen Lohn zu gewährleisten, kämpfen oft hart damit, sich selbst das gleiche Recht auf faire, nachhaltige Entlohnung zuzugestehen.

Beispiel 3: “Ich kann doch nicht ehrlich hinschreiben, was ich kann, dann bekomm ich ja gar keine Kunden!” Wenn du tatsächlich nichts kannst, hältst du es dann für ethisch vertretbar/nachhaltig, deinen Kunden etwas Anderes vorzugaukeln? Die Chance ist groß, dass solche Aussagen von Menschen kommen, die sich selbst gerne viel zu klein machen. Daher das Gegenrezept: zu seinen Fähigkeiten wie zu seinen Beschränkungen stehen, bei jeder Anfrage in sich hineinspüren, ob man ihr gewachsen ist oder nicht, und die Antwort auch klar kommunizieren. Ein Kunde hat tendenziell mehr Respekt vor einem selbst-bewussten Nein als vor einem Ja, das im Desaster endet. Und wird sich daran erinnern, dass er dir vertrauen kann.

Verlässlichkeit durch Selbstbeschränkung

Neben einer gesunden Portion Selbstvertrauen ist es hilfreich, auch eine ehrliche und authentische Einschätzung der eigenen Ressourcen vorzunehmen:

  • Welche Fähigkeiten/Ressourcen stehen mir im Allgemeinen zur Verfügung?
  • Welche Fähigkeiten/Ressourcen stehen mir aktuell zur Verfügung?
  • Welche Fähigkeiten/Ressourcen kann ich mir verlässlich erwerben?

Nur wer in der Lage ist, im Zweifelsfall Nein zu sagen, kann auch klar Ja sagen. Es ist selten hilfreich, Aufträge anzunehmen, die später möglicherweise nicht in der angebotenen Form realisierbar sind (Ausnahme: dies wird klar kommuniziert). Authentizität schafft Verlässlichkeit, und damit Vertrauen.

Präsenz durch Autorität

Es gibt in den Weiten des Internets vier Arten von Inhalten:

  1. Intrinsisch motivierter Content, der aus freien Stücken bereitgestellt wird.
  2. Geschützter Content, der hinter einer Art “Schwelle” versteckt ist, für deren Überschreiten eine bestimmte Handlung notwendig ist.
  3. Werbender Content, auch “Copy” genannt, der den Betrachter mehr oder weniger subtil zu einer Handlung beeinflussen soll
  4. Fake-Content, der falsche Tatsachen vorspielen soll, um zu beeinflussen.

Lassen wir uns die vier Arten ausnahmsweise von unten nach oben betrachten. Entspricht zwar nicht dem normalen Aufbau eines Textes, aber wer will schon normal sein, wenn er auch anders sein kann?

4. Fake-Content

Beginnen wir bei Punkt 4, Fake-Content. Darunter fallen beispielsweise “50 echt aussehende Amazon-Bewertungen verfassen”-Aufträge bei diversen Clickworker-Anbietern, oder das Erstellen diverser Fake-Webseiten, die rein als “Link-Farmen” dienen, um Google vorzutäuschen, dass die eigene Haupt-Webseite von vielen anderen Seiten verlinkt wird. All dies war mit technischen Mitteln gut automatisierbar, bis Google darauf reagierte, nun ist die Auslagerung an Billig-Freelancer die aktuelle State-of-the-Art-Technik, weil dies schwerer zu durchschauen ist. Vor allem wenn man es übertreibt, fällt sowas jedoch extrem negativ auf – so etwa ein “Buch”, das ich vor einiger Zeit aufgrund von 50+ 5-Sterne-Bewertungen auf Amazon gekauft hatte, das als reiner Text vermutlich auf ganze 4-5 A4-Seiten gekommen wäre. Man kann sich vorstellen, dass ich ziemlich vielen Leuten davon erzählt habe (und nun sogar darauf verlinkt habe, damit es alle wissen). Dem “Autor” wirds egal sein, er hat ja sein Geld bereits, aber eine langfristig gute Kundenbindung zu mir (oder einem anderen Käufer) wird er so nicht aufbauen können.

Werbender Content, “Copy”

Punkt 3, werbender Content, oder “Copy”: mittlerweile ist die SEO (search engine optimization, Suchmaschinen-Optimierung für die Englisch-Verweigerer unter uns) so weit fortgeschritten, dass sie anzeigt, welche Wörter doch bitte in welchem Absatz noch 1x zusätzlich eingebaut werden sollten, damit Google einen einige Plätze nach oben reiht.

Je mehr Betreiber diese Tools nutzen, desto größer wird der Konkurrenzkampf – und damit der Zwang, sich noch genauer an die Vorgaben der Suchmaschinen-Optimierung zu halten, um weiter bei den ersten Suchergebnissen dabei zu sein. Die Algorithmen der Suchmaschine bestimmen den Inhalt und die Struktur der Texte vor, die der Benutzer findet. Das paradoxe daran: ab einem bestimmten “Optimierungs-Level” wird der so optimierte Text für den menschlichen Benutzer immer uninteressanter. Der Text wird zwar dann leichter gefunden, aber nervt eher, weil er kaum Nutzen bringt.

Kombiniert man die SEO-Optimierung noch mit dem Ziel, die Erzeugung des Kaufanreizes des Kunden ebenso mit zu optimieren, so wird rasch ersichtlich, warum viele Internet-Benutzer mittlerweile sehr vorsichtig geworden sind. Auch wenn sie es oft nicht rational begründen können, spüren sie intuitiv den Versuch der Manipulation, was ihr Misstrauen erregt.

Geschützter Content, z.B. hinter einer “Paywall”

Punkt Nummer 2, hinter einer “Schwelle” geschützter Content, der nur durch bestimmte Handlungen erreichbar wird. Je nachdem, welche Informationen dem Nutzer vor der Entscheidung zur Verfügung stehen und ob diese der Wahrheit entsprechen, kann dies eine sehr mächtige Art der konstruktiven Kundenbindung, oder aber auch eine relativ subtile Form der Manipulation sein. Wer das eBook zum Thema X haben möchte, muss sich ja nur zum Newsletter Y anmelden, und schon ist man im Sales Funnel der jeweiligen Seite, der penibelst durchgeplant ist, um am Ende zum Kauf/zur Mitgliedschaft etc. zu führen.

In der Theorie eine Möglichkeit, Nutzer selbstständige Entscheidungen treffen zu lassen, ähnlich den Systemen zur Förderung zur Selbstverantwortung, die ich als Lehrer an Schulen eingesetzt habe. In der Praxis leider sehr oft ziemlich perfide Manipulation.

Intrinsisch motivierter Content

Und dann gibt es noch Punkt Nummer 1, intrinsisch motivierter Content, der aus freien Stücken bereitgestellt wird. Die Art von Content, bei der mich mal jemand gefragt hat, ob ich denn wohl “deppad im Schädl” sei, all das frei verfügbar zu machen. Aber auch auch die Art von Content ist, die mir in den letzten Jahren diverse Jobs und in den letzten Monaten als Selbstständiger diverse Aufträge für Übersetzungen und Co gebracht hat.

Gerade weil sie völlig frei von Manipulationsversuchen ist, gerade weil ich all meine >1000 Artikel und >100 Kurzgeschichten schlicht und einfach veröffentliche, weil es sich für mich stimmig anfühlt, ist nach all der Zeit etwas entstanden, was sich weder durch technische wie psychologische Tricks nachhaltig erzeugen lässt: natürliche Autorität. Meine bunterrichten-Seite hat keine 100.000 Besucher/Tag, aber einige meiner nun besten Freunde und meinen bisher besten Arbeitgeber habe ich kennengelernt, weil sich diese von der Ehrlichkeit und Authentizität, die hier aus jedem Wort tropft, angezogen gefühlt haben. Und wenn sie oder ihre Freunde/Bekannten in einer Situation waren/sind, in der sie meinen Rat brauchen, bin ich derjenige, den sie kontaktieren. Gerade weil sie wissen, dass ich sie nie mit psychologischen Tricks dazu überreden wollen würde.

Ich könnte auch gar keinen stimmigen Kontakt mit 100.000 Besuchern/Tag aufrechterhalten, und würde es auch gar nicht wollen. Mit den wenigen, die zu mir kommen, die mich genau dafür lieben, wie ich nun einmal bin, finde ich mein Auskommen, und bin zufrieden. Anstatt 100 Kunden/Tag, die mir wohl nur Stress verursachen würden, habe ich einige wenige im Monat, die mich bei Bedarf anständig bezahlen, und mit denen mir die Zusammenarbeit auch tatsächlich Freude bereitet.

Man kann damit am Stammtisch oder bei seiner Familie wohl weniger angeben als würde man 100.000 Besucher/Tag nachweisen können – aber warum einem Ziel nachhetzen, das einem möglicherweise gar  nicht entspricht? Um jemanden, der mir nahe steht, aus seiner Textnachricht an mich zu zitieren:

Alles in allem sollte ich dir aber keine großartigen Ratschläge geben, denn auf dem Weg, dass man einfach so glücklich und zufrieden ist, bist du wahrscheinlich weiter wie ich.
Und das zählt eigentlich.

Und solche Menschen kennen und lieben zu dürfen, die die Größe haben, so etwas zu schreiben.
Danke an der Stelle, falls du das mal zufällig liest.

Online-Strategien für Abnormale

Wie also kann ich mich authentisch und ehrlich so präsentieren, dass ich in stimmigen Kontakt mit den Menschen kommen kann, mit denen mir die Zusammenarbeit eine Freude ist?

Wie komme ich nachhaltig zu dem Einkommen, das mir gut tut?

Die Antworten auf diese beiden Fragen sind nicht immer zwingend verknüpft. Vor allem aber werden sie sehr individuell sein.

Wer gerne von jemandem Unterstützung beim Finden stimmiger Antworten haben möchte, für den die Grenzen des Üblichen kein Hindernis darstellen und der einen Überblick über die technischen Möglichkeiten und Beschränkungen in der Umsetzung einer entstehenden Vision bieten kann, darf sich gerne unverbindlich bei mir melden – wir finden einen stimmigen, gangbaren Weg, der im Gehen Freude bringt.